“小企业”是现代经济的活力源泉，也是现代银行业的发展方向，近年来，南京银行始终坚持开拓和营销小企业市场，努力打造“最好的小企业银行”品牌。2005年下半年以来，南京银行抓住扩股上市的大好机遇，充分发挥城市商业银行的地缘优势，不断推进金融创新，大力提高核心竞争力，开发出了一批服务更优、效益更好、设计更科学、性能更适合小企业的信贷产品，在服务小企业，促进地方经济发展方面，走在了同类银行前列。

　　截至2007年末，南京银行拥有企业客户近6000户，其中小企业就超过5000户，占客户数的85％；小企业授信总额超过300亿元；贷款余额超过100亿元；小企业的市场占有率、贷款投放量均位于南京地区首位。一批有效益、有市场、有信用的“双小一活”企业，即规模小、贷款小、机制活企业正逐步成为南京银行贷款业务发展的主流。2007年，该行小企业创造的利润贡献率高达80%。

    选准发展定位

    南京地处长江三角洲，经济比较发达。作为地方银行，要在激烈的市场竞争中实现可持续发展，就必须确立符合实际的市场定位。南京银行将市场定位调整为“立足中小企业，面向城市居民，全面为地方经济服务”，经营理念也随之调整为只要有利于市民生活，有利于小企业发展，有利于地方经济建设，有利于银行发展，就积极主动参与，努力提供各种优质的金融服务。

    2006年初，该行正式提出了“小企业发展战略”，把开拓和发展小企业市场作为全行的战略重心。行长章宁亲自去一线支行，将“小企业战略”的发展思路灌输到每一个员工，使全行员工都树立了做“最好的小企业银行”的理念。凭借多家外资银行参股南京银行的国际化背景，该行积极借用“外脑”，邀请参股该行的国际金融公司、巴黎银行等知名银行的专家举办培训讲座，把外资银行的一系列先进理念、科学方法和创新产品引入了该行的产品设计，发展的方向更为明晰，发展的方法更为科学。

    搭建制度平台

    南京银行确立了小企业授信业务的总体战略，即：以科学发展观为指导，全面落实银监会“六项机制”，搭建小企业的信贷综合服务平台，通过“一户一策”的信贷营销机制，为小企业“量身定做”信贷产品，努力发展具有“南京特色”的小企业贷款经营模式。根据这一总体战略，先后出台了《小企业授信业务管理办法》、《小企业授信尽职实施细则》、《小企业准入审查流程及要点》等一系列制度性文件。

    《小企业授信业务管理办法》，即对小企业的界定标准、准入条件、信用评级程序、业务操作流程、贷后管理等主要事项提出了明确的标准和要求，为分支机构开办小企业贷款业务提供了统一的操作范本，是发展小企业授信业务的纲领性文件；《小企业授信尽职实施细则》基于“尽职免责、不尽职问责”的指导思想，对小企业授信业务的贷前调查、分析评价、决策和贷后管理等各个环节，提出了具体的尽职要求，明确了尽职标准，具有较强的针对性和可操作性；《小企业准入审查流程及要点》对企业的准入审批流程、资料申报及审查要点、准入的限制性条件进行了细化说明，解决了小企业贷款的准入管理问题。

    三大制度性文本构成了小企业授信业务的总体框架，覆盖了业务流程的各个环节，为小企业贷款的规范、健康发展提供了有力的制度保障。

    推行“矩阵”管理

    经营战略的转型，经营观念的转变，最终必须以经营活动为落脚点，而经营重中之重就是推出新的管理网络。借鉴国内外的先进管理经验，并充分采纳国际金融公司、巴黎银行“智囊团”的意见，南京银行构建了一张“条线结合、矩阵分布”的创新型管理网络。

    在总行层面，公司业务部内专设小企业营销部，专司小企业贷款的组织、管理和推动，并负责小企业业务新品的研发工作；信贷管理部侧重抓好小企业的授信管理、流程再造、业务审批和人员培训；信贷审批中心内部专门成立小企业贷款审批小组，专司小企业授信审批；风险控制部主抓小企业的风险管理；计划财务部负责监测考核；特殊资产经营中心负责对上收至总行的小企业不良贷款进行集中清收处置。

    在中心支行层面，各支行专门成立了小企业部，组建了专职的小企业营销团队，配备业务骨干，实行专业化、集约化的市场营销。对小企业客户经理的选拔，南京银行要求具备行内信贷岗位的从业资格，并定期进行考核筛选。经过几年来的培养和招募，南京银行已成功打造了一支高学历、懂管理、善营销、熟悉小企业市场，并具有较强敬业精神的营销队伍。至2007年末，该行拥有小企业客户经理164名，占全行信贷从业人员的60％，其中，具有本科以上学历的149名，占比为80%。

    实施流程再造

    面对日新月异的金融电子化浪潮，南京银行积极推进技术创新，依托强大的科技支撑，不断提升小企业贷款的科技含量。针对小企业融资需求“短、急、频”的特点，该行通过金融服务外包，研究开发了“小企业授信业务评核决策系统”。随着2006年8月10日该系统的全面上线运行，南京银行小企业信贷业务在高平台上又实现了新的飞跃。

    系统上线后，南京银行所有小企业授信业务均实现了后台的计算机决策，具体流程是：客户经理双人调查后，将相关信息录入系统，系统按照信用评级、授信额度核定、业务评核三个步骤进行程序处理，系统生成“直接通过”、“直接否决”、“人工干预”三个选项，前两项由前台人员直接处理，第三项由总行信贷审批中心的专职审批人再次审核。这一电子化、智能化的信贷评核决策系统极大提高了南京银行的工作效能。一是压缩了审批层级，提高了审批效率。据统计，审批层级压缩至现在的3个环节，比传统流程至少压缩了8个环节；二是实现了审批的标准化，有利于规范贷前调查要求、统一贷中审批标准；三是统一了授信条件，避免了人工审批可能存在的尺度把握不一现象；四是节省了人力，增强了一线营销力量；五是减少了审批流程中的行政角色，解决了授信尽职问题；六是可积累小企业客户与业务数据信息。

    实行差别定价

    完善贷款调查制度和差别化的利率定价机制是南京银行在激烈的市场竞争中始终立于不败之地的重要法宝。在贷前调查上，该行坚持“四眼”原则，实行双人调查。调查中坚持“三个突出”，即：突出对小企业合法、合规性的调查了解，突出对小企业财务状况的调查了解，突出对小企业借款用途和担保方式的调查了解。通过多年的摸索与总结，该行逐步积累了贷款调查的丰富经验和技巧，风险防范能力进一步增强；在贷款定价上，根据小企业贷款的可获得性及其风险程度，实行总行指导利率下的支行自主定价，扩大了利率的上浮幅度，小企业贷款的平均利率水平明显得以提升，利率的溢价收益有效覆盖了风险，定价优势逐步显现，收益水平逐步提高。小企业为南京银行带来了丰厚的市场回报，2007年，该行小企业创造的利润贡献率高达80%。

    南京银行成功的做法，让记者感悟很深，各地中小企业如雨后春笋破土而出，茁壮成长，给银行提供了一个广阔的市场。南京银行把支持小企业发展当作自己的工作重点，这条路选得准，走得好。有理由相信，在自己选定的这条道路上，他们一定会越走越宽广，越走越光明。