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站内搜索发布时间：2008-6-2 11:58:54 来源：思博通易
流程银行—商业银行市场化的必由之路（37）
四、商业银行的观念创新
创新能力不足从根本上看，实际不是能力问题，是一个思想问题。多少年来，我们是在高度计划体制下从事经济工作的，从思想上，理念上，已经形成了服从上级，顺从领导，维护权威，步调一致的思维模式。即便是对一些问题有自己的看法，即便是上级的有些规定并不合时宜，也不敢提出不同的意见，更不可能别出心裁，另搞一套。虽然改革开放解放了人们的思想，但是涉及金融体制，银行运作，这样的大是大非问题，没有国家的推动，谁也不敢挑头冒这个风险。可是另外一个方面，由于思想的僵化，对自己乃至自己所做的事情认识不足，不免存在着侥幸心理和盲目冒进的思想，以至于对风险估计不足，在实践中往往从一个极端走向了另一个极端，给银行带来的安全隐患更是创新中不容忽视的大是大非问题。
2006年12月6日，中国银行业监督管理委员会发布的《商业银行金融创新指引》中提出了“四个认识”，实际上是敦促商业银行通过认识自己的业务，认识自己的风险，认识自己的客户，认识自己的交易对手，从而实现商业银行在思想观念方面的创新。因为一切行动的障碍来源于观念的束缚，一切观念的束缚来自于认识的不足。所以提高认识，对于商业银行解放思想，更新观念，积极开展自主创新，积极有效地防范可能出现的风险，确保商业银行市场化的正确方向，具有重要的意义。本节将通过对“四个认识”的解读，探讨商业银行的观念创新问题，以求形成开阔视野，解放思想，增强信心，大胆创新的共识，并且在创新过程中遵循市场规律和市场法则，使金融创新活动在维护银行安全，稳健经营，快速发展中发挥作用。
1、认识你的业务（Know your business）
这是商业银行和银行家们从思想观念上必须搞清楚的问题。正确地认识自己是一件难事，正确地认识自己所做的事情实际上更不容易。“人贵有自知之明”是中国传统理念中的“圣人境界”，因为正确地认识自己，就能心明如镜，行动谨慎，做出正确的事情。反之，如果没有自知之明，不知道自己有多大能耐，不明白自己在做什么，如同无头苍蝇乱飞乱碰，必然会导致灾难性的后果。
市场竞争条件下的商业银行与传统计划经济体制下的部门型银行有着巨大的区别，包括其经营目标，市场定位，管理体制，业务方向，运营模式等，都不能与传统银行同日而语，更不能用传统的观念和传统的方法对待和解决市场规律作用下的业务发展问题。
首先，从市场经济条件下商业银行的生存基础来看，客户需求无疑是商业银行生存与发展的必要条件。没有客户，就没有银行存在的意义；没有需求就没有银行生存的土壤；而没有客户观念和需求导向的银行必然是自取灭亡的银行。那么中国的商业银行究竟有没有真正的客户观念呢？我们不能妄下结论，仅凭百姓意见最大，社会反映强烈的银行排队问题就能可见一斑，甚至不得不由监管部门出面干预，明察暗访，督促检查，问题仍然得不到解决，银行行长们也感到束手无策，只好增加人员，加班加点。其实银行排队问题，表面上是人力不足，营业窗口不能全部开放，实际上是银行的业务流程存在严重缺陷，组织构架不合理造成的。如果商业银行下决心改变传统体制和运营模式，以满足客户需求的观点指导业务创新，不仅不会增加人员，排队问题也会迎刃而解。值得警惕的是，如果商业银行继续延续传统的模式，不从流程改善上深化改革，进行业务创新，类似的事情还会接二连三的爆发出来。到那时，就不光是一个排队的问题了。
其次，从商业银行生存发展的战略目标看，商业银行应以稳健经营，长远发展为目标，以客户价值和市场价值的实现为前提，以业务创新，产品创新，服务创新，管理创新为手段，最终创造与客户价值，市场价值相匹配的股东价值。如果没有客户需求的产品，没有适合市场的业务，就没有赢得客户价值和市场价值的必要手段。没有客户和市场价值，就不能实现股东价值，影响银行市场核心竞争能力的形成，丧失持续发展的动力。
由此可见，生存与发展是现代商业银行的两大主题。雄厚而广泛的客户基础是商业银行生存的基本条件，稳健而扎实的业务基础是商业银行发展的基本保证。不能满足客户需求、不能适应市场变化，因循守旧，墨守陈规的业务指导思想，必然带来客户的流失和市场的萎缩，动摇银行生存的基础；不顾客观实际，违反市场规则，片面追求眼前利益，忽视风险控制的业务创新，必然背离银行总体的发展目标，带来政策和市场的双重风险，影响银行的健康发展。
正确认识自己的业务，就是要求银行从发展战略的高度，从客户需求的基础，从价值创造的方向，从价值实现的途径等全面地，多维地认识创新业务的特征，分析业务与市场的粘合程度，计算业务预期的价值创造和实现能力，评估业务可能带来的不确定性风险，设计最佳的业务流程方案，确定准确的市场方向，制定可行的推广策略，安全平稳地付诸实施。
正确认识自己的业务，还要从银行具体的实际出发，实事求是地评估自己的业务能力，科技水平，支持系统，服务手段，流程对接等因素，充分考虑创新业务与银行可用资源的兼容与匹配，切实保证创新业务与监管目标和银行发展目标的一致性，做自己能做的事，不冒政策的风险；做自己力所能及的事，不冒市场的风险。
正确认识自己的业务，还要从中国商业银行业务创新的现状和社会主义市场经济建设对于商业银行业务创新的客观需求出发，正确评价本银行业务发展在同行业中所处的位置，分析本银行业务与同行比较所拥有的优势和不足，预测市场变化将对本银行业务带来的挑战和机遇，制定未来业务创新的方向和策略，真正做到“知己知彼，百战不殆”。
正确认识自己的业务，还应从中国金融体制改革的趋势出发，准确把握商业银行在未来完全市场经济体制完善过程中的功能变化，积极探索混业经营，集团管理，市场细分，专业分离，功能整合，重组兼并，跨区经营等带来的业务创新课题，从而及时调整发展战略和业务结构，真正做到未雨绸缪。
2、 认识你的风险（Know your risk）
对于风险，没有谁比银行家更有发言权了。因为银行本身就是风险的集散地，与其说银行经营的是货币，倒不如说银行经营的就是风险。
正确认识你的风险，就是要认识风险相对的客观存在性。从理论上讲，风险是一种相对的客观存在，它与我们结伴而行。风险总是我们理想的对立面，时时处处威胁着我们。比如“生”的风险就是“死”，当生命开始的时候，死亡的风险也就相应客观地存在了；而成功的风险就是失败，当我们为成功而奋斗的时候，失败的风险总是潜伏在我们的周围。所以说，人类认识自然，改造自然，战天斗地的历史，也就是人类认识风险，规避风险，控制风险，与风险长期斗争的历史。作为银行来说，我们所有的业务和经营都与风险交织在一起，银行家所做的一切都是在与风险进行的较量和博弈；银行创造的价值，实际上就是战胜风险所得到的回报。中国有句成语叫“火中取栗”，用它来形容金融工作是再贴切不过了。所以商业银行的经营管理者及其工作人员必须充分认识风险的客观存在性，认识银行工作的特殊性，树立全面的风险意识，把风险防范贯穿于业务创新的全过程。
正确认识你的风险，就是要求商业银行具有较强的风险识别能力和风险预警能力。商业银行应该全面分析和评估银行业务和经营管理过程中可能的风险存在，并对这些风险进行分类，识别哪些是可能的市场风险，哪些是可能的操作风险，哪些是可能的市销风险，哪些是可能得道德风险，等等。对于可能发生风险的业务，流程，操作环节，传递过程等重要节点实现进行风险预警性的提示，并且制定相应的风险防范措施和制度规定，使其成为商业银行业务创新和日常管理运营中不可缺少的基础工作内容，成为行为制度规范的一部分。同时，商业银行对于其产品，服务，以及涉及客户利益的部分业务流程和操作环节可能给客户带来的风险，也应进行系统的识别和梳理，并在市场推介过程中和客户办理业务时及时进行风险提示，确保客户对银行告知内容的理解并愿意承担相应的风险。只有全面的识别风险，及时地进行风险预警提示，既能保证银行自身经营管理以及业务创新过程中的风险防范，又能以高度负责的态度正确处理客户关系，维护客户的合法权益，体现商业银行的审慎原则。
正确认识你的风险，还要求商业银行具有较强的风险防范和控制能力。由于商业银行的风险具有系统性的特点，当一个产品，一种业务的风险爆发时，往往是成片性的爆发，系统性的灾难。因为同一种产品或者业务的风险漏洞具有同源性，而产品或者业务又是通过银行的系统辐射到市场的，因此系统性的风险对于银行来说是极其致命的。比如几年前个别银行发生的不法商贩利用虚假汽车按揭贷款诈骗贷款事件；个别不良地产开发商利用骗取居民身份证搞虚假住房按揭，骗取开发贷款；有的集团公司，连锁经营企业在不同地区的同一商业银行旗下机构大肆套取贷款，集中损失于某项风险较大业务或者投资等。这些系统性风险的发生，一是银行对于产品或者业务风险的客观存在性认识不足，产品本身存在风险漏洞。二是银行缺乏足够的风险防范能力，没有足够的风险防范措施，以至于风险发生的时候束手无策。三是系统性的风险控制机制不健全，存在诸多盲点，不能全面地，系统地，适时地，有效地监测和控制风险。
因此，商业银行不仅要有全面的风险防范意识，还要有健全的风险控制机制；不仅要有系统的风险管理制度，还要有高素质的风险管理队伍；不仅要从产品研发，业务创新的源头重视风险管理，更要在业务流程，经营管理的过程中落实风险管理措施。只有在业务的实践中正确地认识风险，才能在业务的过程中有效地控制风险；只有在业务的创新中高度地重视风险，才能在业务的发展中成功地防范风险。
3、认识你的客户（Know your customer）
客户认识的问题，已经是老生常谈的问题，又是不得不反复强调的问题。因为我们的思想深处还没有真正树立起客户至上的观点，客户观念淡薄的问题仍然是商业银行亟待解决的老大难问题。虽然商业银行的各级领导不厌其烦地在各种场合大谈客户关系的重要性，也曾利用各种机会走访主要客户，加强与客户的联络与沟通。可是缺乏诚意的空谈与做秀，没有客户价值管理基础的市场营销和业务结构，忽略基础客户群体培养，背离公平正义客户关系准则等行为，导致了商业银行片面追求企业大户，忽视中小客户，放弃一般客户的急功近利思想流行蔓延，愈演愈烈，激起了老百姓的强力不满或人反感情绪，损害了银行业的整体形象。
正确认识你的客户，要求商业银行从根本上放弃传统的官商作风，根除长期以来形成的官本位思想，全面树立正确的客户观点，从思想上，理念上，把客户当作“衣食父母”，构建适合市场竞争的和谐客户关系；从产品上，服务上，充分重视客户需求，确立公平正义的客户关系准则；从工作中，行动上，坚持全心全意为人民服务的宗旨，诚心实意地对待每一位客户，真正做到尊重客户，童叟无欺。
正确认识你的客户，要求商业银行从客户的需求出发，对客户群体进行科学的细分，建立客户价值管理体系，维系和巩固长久的客户关系。传统意义上的客户细分忽略了客户未来价值，简单地根据客户大小，客户性质，把客户分为企业客户，个人客户，重点客户，一般客户等。同时又根据银行业务种类把客户划分为存款客户，贷款客户，结算客户等。这种客户细分建立在现实的，静态的，银行既得利益的基础之上，而不能根据长远的，未来的，动态的客户价值对客户进行科学的识别和细分，致使银行过分地强调眼前利益，片面地追求客户“贡献率”，不得不以客户的资金实力，存贷款规模，派生业务量等作为标准，划分不同的客户等级，提供不同的客户待遇。从而给银行打上了“以貌取人，嫌贫爱富”的印记。现代意义上的客户细分，应该以客户需求为依据，以银行提供客户的产品和服务为主线，以客户价值管理为内容，进行科学合理的客户评估和识别，针对不同的客户目标群体，提供不同的金融产品和服务；针对客户的未来价值，积极进行产品创新和服务创新；针对市场变化和监管要求，防范业务创新带来的各种风险，维护银行和客户的合法权益。
正确认识你的客户，要求商业银行转变观念，变“挖客户”，“抢客户”，“夺客户”为培养客户。传统意义上的市场竞争表现为同行之间对客户的“你争我夺”，不计成本的“挖墙脚”，很少脚踏实地地培养客户，点点滴滴地培育市场。结果是水涨船高的客户争夺此消彼长，破坏性的竞争两败俱伤。既损害了银行的长远利益又扰乱了市场秩序，更使稳定的客户关系难以为继。现代意义上的客户培养，是以产品，服务为纽带，将客户与银行紧紧地联系在一起。银行不仅要以现有的产品和服务满足客户的需求，还要不断进行产品研发，服务提升和业务创新，挖掘客户的潜在需求，启发客户的未来需求，在不断创新和顺应市场变化的过程中和客户一起成长，在客户价值的实现过程中实现银行的市场价值和股东价值。
正确认识你的客户，还要商业银行在和客户交往中廉洁自律，公平中正。既要维护客户的利益，又要维护银行的利益。既要想客户之所想，急客户之所急，又要坚持原则，遵守规章制度，防止不法单位和个人利用银行业务创新进行恶意诈骗等行为的发生，确保银行稳健经营，安全发展。
4、认识你的交易对手（Know your counterparty）
商业银行创新活动风险最大的部分莫过于金融衍生业务的创新。因为目前中国商业银行衍生产品和工具，大部分都是与外汇业务有关，与境外投资人有关，与境外银行有关的，与汇率、利率等不可控制因素挂钩的复合型产品。这类衍生产品和交易工具，大部分都是外国投资银行专门针对中国（或者发展中国家）投资者精心设计的，其价格组合只有外国设计者心里明白，国内代理银行根本不知道其中的秘密。再加上许多外国金融衍生产品都是通过柜台交易（OTC，Over The Counter），在监管，流通，可靠性方面都不如交易所公开交易的产品。所以国内商业银行和外国交易对手在金融衍生产品上的博弈，永远短了人家几分，因为你可以得到任何交易产品的报价，但是你永远不知道某些交易产品背后的东西。
正确认识你的交易对手，就是商业银行在金融创新活动中涉及投资，交易类业务时，必须将交易对手的风险评估放在第一位。这些在金融衍生产品领域游刃有余的大鳄们，总是寻找全球投资热情最为高涨，交易经验相对匮乏，交易手段比较落后的国家和地区下手。即便是他们曾经在你那里赚足了钞票，可是新兴市场带来的机会足以使博弈继续下去。既然博弈必有胜负，投资必有风险，那么商业银行就必须谨慎从事，认真识别交易对手的信用风险，以便对毫无经验的中国投资者负责。因为目前大多数衍生金融产品交易的定价权并没有掌握在国内商业银行的手中，国内商业银行所能做到的是在交易对手报价的基础上加点佣金，最终的交易风险自然会落在投资者的身上。
正确认识你的交易对手，就是商业银行在金融衍生业务创新的过程中，一定要研究交易对手提供的衍生产品，准确识别产品中隐藏的风险和结构组合中难以确定的风险因素。因为许多金融衍生产品的发行单位及其产品往往得到了较高的信用评级，可当产品出了问题，发行单位早已做好了推脱责任的准备，即便是对簿公堂，玩弄我们的很可能是法律条文的游戏。因此中国商业银行在识别衍生产品的同时，还要识别产品发行单位；在评估产品风险的同时，还要评估发行人的风险。
正确认识你的交易对手，就是要破除迷信，从根本上认识国际资本市场的投机性，赌博性和残酷性。国际资本市场的投资高手拥有天使和魔鬼的双重身份，当寻找机会的时候，天使般的纯洁会给你留下美好的回忆；当机会到手的时候，魔鬼般的贪婪会毫不留情地将你撕得粉碎。当他们诱惑你上钩的时候，会利用你的善良进行投机；当你上钩把钱财交给他们的时候，他们会利用你的钱财进行赌博；当他们用你的钱财赌输了的时候，魔鬼的本性就会报露无遗。因此，中国的商业银行在衍生业务创新的过程中要时刻提高警惕，不仅要学会在国际资本市场上与魔鬼打交道的本领，还要练就识别魔鬼阴谋诡计的火眼金睛。应该记住那句名言，在这个世界上“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益”。还应该记住那句真理，“从来就没有什么救世主，也不靠神仙皇帝，要创造人类的幸福，全靠我们自己”。
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